大型云平台发布免费故障看板后的第一个上午，刻度云按原定规则向首批用户发出续订通知。问题区很快多了十几条相似留言，邮箱里也收到二十七封不再续订的回复。
“这个功能人家免费，你们下个月还收九块九吗？”
“云主机点一下就开，你这里还得部署。”
“能不能也永久免费？”
没有人要求退回已经完成的服务费。九块九对应的三十天记录与报告仍能使用，只是一些用户明确表示，到期后会改用平台自带功能。
周衡没有把这些人标成恶意流失。
周衡把回复按需求分开。只用来看机器是否在线的人，交给免费平台；需要跨系统查清事故的人，才是他要留下的客户。他不用替三百个人造同一把椅子。
他和丁卓各注册一个正常测试账户，把免费产品从头走了一遍。平台内的云主机、数据库和消息服务可以自动接入，页面比刻度云更精致，告警关联也很快。对只使用这一家云服务、又只想看基础状态的小团队来说，它确实更方便。
丁卓关掉演示页：“人家不用装采集端，账号里本来就有监控数据。这个我们学不了。”
“也不该假装能学。”
刻度云没有平台底层数据，强行做成同样的东西，只能要求用户交出更多权限。为了追一个免费的入口去索取云账号、数据库和生产控制权，产品风险反而会变大。
周衡把两边功能逐项列开。
免费平台能自动看见自家云资源，却看不到用户放在办公室的旧服务器、另一家云上的接口，也不会记录微信群里谁答应处理。它能告诉用户某个指标恢复，不能替客户确认影响是否结束，更不会对一份事故报告承担交付责任。
这不代表免费产品不好。
只用单一云平台、没有正式值班的小项目，本来就不必为了跨系统记录付钱。刻度云若靠隐藏这一点留住用户，下一次对方发现差异，只会走得更快。
周衡没有立即改价格。他先联系了二十名表示不再续费的用户，最后有十一人愿意谈十分钟。
六个人只需要服务器挂掉时收到消息，免费功能足够。两个人的测试项目已经结束，无论有没有竞品都不会继续付费。剩下三个人在意的不是看板，而是导出的报告能不能交给老板或客户。
“河堤上的猫”也在其中。
“我试了免费的。”他说，“报警挺快，但我那个小站还有一台不在它家的机器。两边各报一半，最后还是得自己拼。”
“你会为了跨平台继续付九块九？”周衡问。
“九块九无所谓。我更怕半夜出事以后，第二天只有一堆红绿曲线。你们要是能把谁接手、做过什么、还欠什么写进一页，我会留。要还是做一个更小的云监控，我就不用了。”
“那我给你看个新东西。”周衡把责任报告发了过去。五分钟后，对方回了一张打满批注的截图，三个圈都落在别家看板没有的地方。
孟冉晚些时候发来一份对比表。
她把免费平台评为“基础接入明显更好”，也把刻度云的责任去向与跨环境记录列为目前唯一清楚的差别。
“你如果为了跟它比下载量，把所有功能都免费，能得到什么？”她在视频里问。
“更多安装。”
“谁负责这些安装后的问题？”
周衡看了眼旁边正在回复工单的丁卓。
“我们两个。”
“那免费用户越多，你们越没时间服务真正愿意付钱的人。”
孟冉没有劝他把九块九涨成九百九，也没说免费必然藏着陷阱。她只让他回答一件事：客户付的钱到底买到什么承诺。
周衡把过去三十天的四十六次人工处理全部导出来。最短的一次只有三分钟，最长的一次从晚上十点拖到凌晨一点，累计用了三十二个小时。安装失败、权限配置和误报解释占去大半，真正与生产事故有关的只有五次。
这四十六次背后还有云主机、短信和支付通道成本。若三百名用户全部免费，收入会先归零，问题不会跟着消失；若安装量再翻十倍，两个人每天最先做的就不再是改产品，而是替不愿付费的人重复检查环境。
丁卓在表格末尾写下“免费人工响应”，估算结果很快变成红色。
“真这么开，”他说，“最贵的是我们。”
“工具可以免费试，人的时间要有边界。”
原来的付费页写着更长保存时间和报告导出。
保存空间会越来越便宜，导出按钮也很容易复制。只靠这两项，免费竞品出现以后，九块九都显得没有理由。
周衡关掉旧定价页，和丁卓重新拆服务。
基础接收、三天时间线和个人部署继续免费，不故意削弱。
原来的九块九测试订阅保留更长记录与完整报告，同时增加责任去向、未完成事项和复核记录。报告不只导出机器状态，必须能让另一个人看懂事故有没有真正收尾。
团队版则不再按“多几个账号”定价，而是提供明确的响应服务。用户提交符合范围的故障事件后，刻度云在约定服务时段内由真人确认问题、帮助整理证据与处置顺序；若超过承诺时间没有响应，退还对应服务费用。
丁卓最初写的是“十五分钟解决故障”。周衡改成“十五分钟确认响应”。第三方接口、客户代码和未经批准的变更都不由刻度云控制，承诺十五分钟解决只是在正常夜晚提前签下一张违约单。他们能保证的，是有人接手、确认影响范围、说明下一步由谁做，并把超时写进记录。
人工响应不等于远程接管生产。
没有单独授权与合同，周衡和丁卓不会登录客户机器，也不承诺自动找到根因。客户要购买现场处置，必须另行约定权限、风险和验收，不能用每月订阅把无限责任塞给两个人。
丁卓看着服务说明：“这下九块九上面终于有东西能卖了。但人工支持开多了，咱俩还是会死。”
“先限名额。”
他们只开放十个团队测试席位，服务时段、响应时间和不包含的事项全写明。席位没有付款以前，只是登记意向；周衡没有把十个名额乘上价格放进收入表。
“十个会不会太少？”丁卓问。
“先把十个做成样板。”周衡说。系统能放大每笔真实收入，他更该挑能做好的生意。他在页面上写下首批开放时间，把报名入口发给那三个真正需要报告的团队。
当天晚上，一名现有用户提交了第一份团队报告测试。
他的业务一半在云平台，一半在办公室服务器。下午的接口异常已经恢复，免费平台显示云端始终正常，办公室机器则在重启后丢了一段本地记录。刻度云的接收时间线保留了两边状态，还显示异常前二十分钟有人做过版本变更，却没有任何人点接手。
丁卓没有猜根因。他先让用户确认谁负责复核，再把缺失记录、版本变更和待核对事项放进报告。最后一页只写三个未完成项，不替用户涂成“已解决”。
用户看完说：“这个能发给老板。免费那个我也留着看机器，你们这个留着说人话。”
十分钟后，用户发来老板的回复：“下次事故就按这张报。”他又拉了两位同行进群，开场便让周衡把刚才那份样例再发一遍。
丁卓把从告警出现到报告交付的时间逐段记下。确认授权用了六分钟，整理事件用了二十二分钟，等待用户指定复核人用了十七分钟，最后写报告用了二十五分钟。免费产品也发出了资源告警，两边并不互相排斥；刻度云真正增加的，是把机器状态接到人的动作和未完成事项上。
若这份工作正式收费，价格就必须覆盖这些时间，而不是在九块九后面随手加个零。周衡把数据留进团队版成本表，仍没有开放付款入口。
接下来两天，几名个人用户离开，三支小团队申请了人工响应。周衡把最常见的安装问题做成自动检查，丁卓从重复工单里腾出半天，两人把企业演示页赶了出来。免费平台吃掉了最薄的一层生意，也替他筛出了不必再争取的人。
产品少了一层虚假的热闹，工单反而更具体。
第三天下午，罗致远打来电话。
“嘉禾内部看过这次应急报告，也试了刻度云。”他说，“技术部门想买年度服务，预算三十万。”
这个金额足以补上系统剩余的收入门槛。
周衡没有打开升级页面：“买什么范围？”
“监控接入、事故时间线、报告和应急支持。采购那边还有一项条件，我先发你。”
邮件很快到了。
附件第一页写着年度服务费三十万元。
第二页的附加条款只有两行：刻度云向嘉禾交付完整源代码；相关功能在零售行业由嘉禾独占使用，未经书面同意不得再向同类客户提供。
三十万元不是免费。
对方要买走的，也不只是一年服务。