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第421章 怎么卖东西?

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(情节跳板,化身水母,没办法,sorry)

“老子拿你几个纸箱子还要给钱?”

成子的办公室里,李乐指着地上已经捆好的折起来的一摞纸箱。

“对,当时你定的规矩。厂子里的废品都归财务处理。还有,这几个纸箱里,明显有新的。这都是啥,都是成本。”

“行行行,不跟你废话,多少钱?”

成子拿脚趋了趋,“算你五块钱。”

“你先替我垫了。”

“五块钱,你都没有?”

“没带。”李乐一摊手。

“你这人!”成子瞪了李乐一眼。

无奈的从裤兜里掏出一大把零钱,扒拉扒拉,找出张五块的,递给一旁的李会计。

“李大爷,回头给他开张收据。”

李会计看着这哥俩为了几个纸箱子扯半天,乐得腮帮子直抽抽。

接过五块钱,点点头,冲李乐说道,“大李总,不好意思了啊,你看,你看,呵,呵呵。”

“嗯,没事儿,以身作则,遵章守纪,从我做起。”李乐叹口气。

“那个报表我给放桌上了,你们哥俩聊,有事叫额,就在隔壁。”

李会计捏着五块钱,手往后一背,乐滋滋的出了门。

而沙发上,拿着包素肉,吃的嘴角油汪汪,还时不时嘬两下手指头的肖依依嘿嘿笑道,“大李总,你看,我说的吧,小李总可抠门了。”

“抠什么门,你们不知道,额可是捡破烂出身,这些看着不起眼的废纸壳子,就咱们厂子,一年算下来,能养活一家四口,信不信?”

“嗯,这个我信。”肖依依嘴里咕哝着,又舔了舔指头。

“行了,你别吃了,这都是样品。”

“样品不就是试吃的,额尝尝味道,额觉得好的,销路肯定不错。”

“那也不能当饭吃。你看你办公室抽屉里,都是自家的东西。”成子手比划一下。

“额花钱买的。还有实验室的下脚料。”肖依依的三层下巴抖动了好几下,争辩道。

“爱吃就吃,吃完给改进意见就成。”李乐中肯的说了句。

“看见没?听见没?”肖依依得了援军,脖子右拧,冲成子示威。

“还有,你也注意点。这东西再怎么说,都是零食,热量高,油大。”

“大李总,你哪头的?”肖依依两手一挤,最后一块黄澄澄的素肉塞进嘴里,嚼的嘎吱嘎吱的。

“我谁也不站,别废话,赶紧说说怎么回事?”

“哦。”

肖依依把身子往前坐了坐,木沙发出一阵“咯吱咯吱”的悲鸣。

茶几上摆着的十几个小包装卤蛋,被一只胖手,挨个分开。

“这几个是豫省的,这几个是浙省的,还有这几个,三无产品。”

“而现在市面上,对咱们产品影响最大的,就是这三个。”

肖依依又从把剩下的卤蛋推到李乐面前,“假冒咱们的小蜜蜂。”

李乐拿过来看了看,除了那个呲着牙的小蜜蜂,套色有些不匀,其他的一模一样。

拆开一包,先是闻了闻,一股子馊了吧唧的味道直冲鼻孔。

“呃.......”

忍着恶心,皱着眉头咬了口,“噗!!”

“呸,呸!!什么玩意儿,这特么鸡蛋是臭的!”

李乐抓起桌角的茶杯,跑到门口,赶紧漱口。

“嗯嗯啊啊”好几遍,这才舒服点。

“呼~~~~”

“这东西哪里发现的?”

“咱们的业务员,在晋省、豫省、还有鲁省,都有见过,南边几个地方暂时还没发现。”

肖依依拿过自己的小包包,翻出一根绿箭递给李乐。

“谢谢。”

李乐一边嚼着口香糖,一边靠在椅背上琢磨。

好一会儿才说道,“按照肖依依刚才讲的,现在的问题就是,第一,市场上出现了同质化产品,第二,有假冒伪劣,第三,出现了窜货。”

“怎么解决?”李乐像是问成子和肖依依,又像是在问自己。

“我先说说窜货的。”肖依依清清嗓子。

“一般窜货的原因有三个,一是价差,各地经销商之间存在和厂子的协议价格存在不同,有利可图;二是咱们的销售管理和销售政策出现问题,三是下面有业务员和经销商想不劳而获,搞低价倾销那一套。”

李乐捏着下巴,琢磨琢磨,“原因知道了,那就说有没有现阶段可行的解决办法。”

肖依依回道,“窜货得区分是恶意的、自然的、还是无意的。区别对待,不能搞一刀切。针对恶意的窜货,除了合同约定的处罚外,重新和经销商签订附加协议,把原有价格、奖励、返点上重新调整。”

“产品溯源,各地供货产品,从包装编码上进行划分,方便业务人员查证。”

“单独设立诚信奖励,对控价和销售区域管控好的经销商,从返点和价格上给予优惠。”

说到这,肖依依瞧了眼正低头想事儿的李乐。

“看我干嘛,继续啊。”

“哦,如果是咱们自己的政策原因,比如压货,定销售任务,返点奖励政策不合理这种,还得和经销商多沟通,了解市场容量,划分合理的销售任务区间,或者重新调整经销商区域,别让经销商觉得卖你的产品是个负担。”

“要是有业务员和经销商串通搞低价倾销,短期套利那种,严格管控,及时查处,严格按合同办事,扣除经销商押金,奖励直到摘牌。”

“说完了?”李乐问道。

“昂,暂时就想到这么多。”

“但你说的这些,都有一个基础,那就是咱们的产品好卖。原先咱们好卖,是因为有先发优势,先占领了市场份额,但现在,”

李乐指了指桌上的几款卤蛋,“现在是有了同质化产品,这种苗头一冒出来,咱们就会从价格、品质、推广宣传、渠道投入等等几个方面面临竞争。”

“这种根本上的问题不解决,其他的都是末节。”

“而解决这种单品同质化的思路,你有没有?如果没有,或者晚了,就会是价格战,价格战最后的局面是个什么,我不说,你也应该清楚。”

几句话一出,瞬间让办公室里冷了场。

看到肖依依和成子,都开始拧起了眉毛,脸色也越来越难看。

李乐等了等,慢悠悠喝了一杯茶,这才把杯子一顿。

“行了,有什么办法集思广益,我先说个务虚的东西,你们再往里面添东西。”

“嗯,你说。”成子点上根烟,拿出那个有些破烂,但是愈发厚重的合订本子。

“我们是做食品的,但食品种类多了去了,我们怎么定位自己做的食品?”

“休闲小食品,你说过的,”肖依依回道。

“对,不以为填饱肚子为最终目的的食品。解馋,闲的没事,不让嘴闲着。”

“那这里面,卤蛋只是单一品类,是我们规划的产品矩阵里的一种。”

“单一品类同质化的市场应对,我们需要的办法有几种,一是提炼卖点,二是改进视觉,三是品牌概念,四是会讲故事,讲好背后的故事......”

当“李老师”上线,一场大忽悠术的降临,让成子手中的笔就没有再停过,脑子一直跟着李乐旋转跳跃,想闭着眼。

而自诩为老江湖,老销售的肖依依,也从李乐口中,听到了许多过去闻所未闻的理念和词语。

从一开始的产品矩阵,劣币市场,品类化战略、消费场景,到落地、赛道、闭环、打法,再到SKU、产品聚焦、终端策略。

肖依依也拿起本子,边记边嘀咕,这人,咋这么江湖黑话?

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